价值竞争 以客户为中心的销售转型 正版包邮 产品营销 市场营销 互联网营销 价格制定 客户营销 营销类 畅销书籍输赢实践版.

目录
前言
第1章 传统销售方法的崩溃 /@1
随着时代滚滚向前的销售方法2
传统的销售模式5
传统销售方法的特征8
互联网对传统销售方法的颠覆13
传统销售方法的本质18
以客户为中心22
销售方法的演进25
价值竞争的特征28
销售方法论是企业销售体系的基石33
第2章 客户管理和孵化 /@37
客户周期38
攻守模型40
互联网时代的客户孵化43
第3章 建立信任 /@49
客户既感性又理性，但归根结底是感性的50
兴趣和需求52
客户购买角色54
客户性格类型56
客户关系阶段60
第一印象64
客户关系发展表67
第4章 激发需求 /@69
成为对客户有价值的顾问70
什么是需求74
顾问式销售76
解决方案销售80
痛点分析表84
第5章 促成立项 /@87
决策者的特点88
证明价值90
价值建议书92
价值建议书的数据来源94
拜访决策者的技巧96
第6章 建立购买标准 /@101
购买标准102
购买标准和竞争壁垒105
招投标108
招投标的计分方式113
建立购买标准117
竞争矩阵和竞争策略119
工具表格124
第7章 屏蔽对手 /@127
引导期和竞争期128
优点和缺陷129
屏蔽对手的方法133
屏蔽对手的三种销售技巧136
大型采购中的桩脚140
第8章 成交 /@143
购买风险和成交145
购买风险149
预防和补救计划152
缓解购买顾虑促成成交表154
第9章 管理期望 /@155
客户满意度和口碑156
期望值和满意度158
客户不是159
蜜月期和磨合期管理161
成功期和平淡期管理163
第10章 收款 /@167
收款存在激烈竞争169
防范恶意欺诈172
因为质量导致的应收账款174
催款流程176
第11章 销售指挥体系 /@179
销售漏斗管理181
销售漏斗的原理183
销售漏斗的设置和指标186
销售漏斗报表和工具188
第12章 赋能 /@191
知易行难192
销售技能196
词汇表 /@201
后记 /@207